Oprichting & structurering

‘Groei is een mindset’

Geen kansen? Het draait om mindset, zegt Gerard Bergers. ‘Als je als ondernemer binnen blijft zitten, dan gebeurt er niets.’

(Dit artikel verscheen in Holland Lawyer, juli 2013)

Iedere dag lezen en horen we verhalen over het gure financieel-economische klimaat. Wie niet beter weet, zou denken dat ieder bedrijf en iedere particulier in financiële nood verkeert. Het is Gerard Bergers een doorn in het oog. De mededirecteur van het snel groeiende Vabi Software BV is alle negatieve verhalen en sentimenten beu. ‘Overal liggen kansen, ook in Nederland. Je moet ze echter wel willen zien en je er naar gedragen. Groei is een mindset.’
Gerard Bergers verdiende zijn sporen in de wereld van corporate finance. Zo was hij jarenlang actief als overnamespecialist bij een investeringsfonds. Dit bood hem de kans uitvoerig in de keuken te kijken bij zeer uiteenlopende ondernemingen. Van groot tot klein, van toppers tot floppers en in alle denkbare sectoren; Oil & Gas, software, dienstverlening…

Alle opgedane kennis brengt hij vandaag de dag in de praktijk bij Vabi Software BV. En met succes. In tegenstelling tot veel andere ondernemingen groeit Vabi ieder jaar. Tegen de stroom in, zoals dat zo mooi heet. Hoe verklaart Bergers deze trend? Het begrip value drivers speelt hierbij een voorname rol, zegt hij. ‘Waarmee creëer ik waarde voor mijn klanten? Dat begint allemaal met de mindset en het leider- schap van de aandeelhouders van een onderneming. Wat willen die bereiken? Hebben ze onderling dezelfde missie en visie? Streven ze hetzelfde doel na? Zo niet, dan ontstaan er conflicten en geraken ondernemingen stuck in the middle.’

Groot denken

‘De mindset moet zijn dat je gaat groeien. Belangrijk daarbij is dat je groot durft te denken. Wie stappen voorwaarts wil maken, moet groots kunnen en durven denken. Dat is wat mij betreft hét vertrek- punt. Mits realistisch. Ik heb ondernemers aan mijn bureau gehad die spraken over groei; binnen drie jaar tijd naar 250 man. Vervolgens bekeek ik hun budget en bleek er geen geld te zijn voor recruit- ment. Op de vraag hoe ze er voor gingen zorgen dat die mensen ook daadwerkelijk een team gingen vormen bleef het stil. Sorry, maar dan is het meteen klaar. Dan heb je het niet begrepen. Daarnaast trof ik marketeers met prachtige concepten. Echter, om een bedrijf succesvol te maken heb je twee dingen nodig: een heel goede strategie die daadwerkelijk aansluit bij de markt en een executieorganisatie die jouw plannen goed uitrolt. Een combinatie die we in de praktijk maar zelden tegenkomen…’

Wel of niet investeren in een bedrijf? Het hangt van allerlei factoren af. Bergers: ‘Een investeringsbeoordeling begint met een beoordeling van de marktkans. Waarom gaan klanten in zee met het betreffende bedrijf? Wat voegen ze toe, wat doen ze anders. Gevoel speelt daarbij een rol maar het komt ook aan op voorbereiding, organisatie en onderbouwing. Daarna volgt het team. Hoe ziet het track record en de presentatie eruit? Wat hebben ze allemaal te bieden? En, heel voornaam, hebben ze de drive, de energie en het langetermijncommitment?

Verschillende fases

Ondernemingen kennen verschillende fases, te weten de start up-fase, de groeifase en de internationalisatiefase, legt Bergers uit. ‘Het kan zo zijn dat iedere fase om een ander team vraagt. Ook daar gaat het vaak mis. Zo zie je in de praktijk, en zeker binnen het MKB, meer dan eens aandeelhouders die niet meer mee kunnen in de volgende fase. Ze willen niet investeren of delegeren. Dan voegen ze verder geen enkele waarde toe. Dat belemmert de groei.’

Om een dergelijke situatie te voorkomen, zijn bij Vabi aan de voorkant duidelijke afspraken gemaakt en vastgelegd in het tienjarenplan. ‘Daarin zijn clausules opgenomen die de duurzame groei en continuïteit van de onderneming waarborgen. Die mogen niet in gevaar komen door het gedrag van een individu. Wij noemen dat een schaalbare aandeelhoudersstructuur.’

Negatieve verhalen zat

Over de heersende, negatieve sentimenten is Bergers heel duidelijk. ‘Er liggen overal kansen. Ook in Nederland. In plaats van daarop te focussen worden negatieve sentimenten gecreëerd. Kansen moet je willen zien en je moet er op willen acteren. Zit je in een sector die hard wordt geraakt, dan moet je bijsturen. Dan moet je gaan veranderen. Recent hoorde ik een Limburgse winkelier steen en been klagen. Ze had zo’n last van al die webwinkels. Begin dan zelf een webwinkel denk ik dan. Verander mee, kom in beweging, act!’

‘Recent hield Vabi 24 mogelijke groeikansen langs een meetlat. Dat waren geen ideetjes, maar uitgewerkte plannen waarvan we er twee daadwerkelijk oppakken. De overige laten we voorlopig liggen. Dus nogmaals, hoezo zijn er geen kansen? Het draait om mindset. Als ondernemer ben je eindverantwoordelijk voor je onderneming. Dat brengt met zich mee dat je naar buiten moet blijven kijken. Blijf je binnen zitten, dan gebeurt er niets.’

Groeien en blijven groeien

‘Bedrijven die nu omvallen, zijn veelal ondernemingen die zijn blijven steken in het midden. Bedrijven die in goede tijden hard groeiden en enorme overhead creëerden. Denk aan enorme kantoren en dure managementlagen. Zodra het dan minder gaat, is het snel gedaan met de winst… Mijn opinie: je onderneming moet altijd exit-klaar zijn. Als je je bedrijf wilt verkopen poets je je bedrijf op. Waarom niet altijd? Onze free cash flow is op orde, onze organisatie is op orde. Onze mensen zijn prima in staat zichzelf te managen. Kortom, we zijn een gezond bedrijf en hebben enorm plezier. We groeien en blijven groeien.’

‘Positiviteit is ons toverwoord’

‘Toen ik Vabi voor het eerst ontmoette, was het een stichting met 12 man personeel en een jaaromzet van 1,1 miljoen euro. In 2010 zijn we verzelfstandigd tot een BV. Vanaf dat moment konden we onze groeiplannen realiseren. We verdubbelen jaarlijks zowel de omzet als het personeelsbestand. Dat komt niet zo maar. Dat vraagt om lef om te investeren. Een voorbeeld? Producten worden niet vanzelf verkocht. Je moet naar buiten met marketing en met verkoop. Anders groei je niet. We hebben een verkoopteam opgezet en marketeers aangenomen. We organiseren klantdagen en investeren in nieuwe producten en markten. Onze eerste mijlpaal is het bereiken van een omzet van 10 miljoen euro. Binnen 5 jaar. Waarom? Zo creëer je een ambitieniveau dat dwingt tot innovatie en out of the box denken.’

Partnerships

‘Probeer niet alles zelf te doen maar sla de armen ineen met andere partijen. Samen sterk. Ook dat komt niet zomaar. Het is soms belachelijk hoe weinig flexibel mensen zijn. Mensen met “Business development” op hun kaartje die alleen vanuit bestaande structuren denken. Waarom heb je dat kaartje dan vraag ik me af? Andersom kan ook. Met TNO zijn we recentelijk een co-creatie traject gestart met onze klanten. Innovatie daadwerkelijk toepassen in de praktijk van de klant. Van theoretische waarde naar praktische waarde. Ook dat is een vorm van innovatie. En bij TNO zit wel een business developer die het heeft begrepen.’

Risicospreiding

Een voorname value driver van Vabi is ‘veel klanten die allemaal een beetje betalen’. ‘Zo is ons risico beperkt. En natuurlijk valt er bij ons ook nog heel veel te verbeteren, maar dat doen we stap voor stap. De weg der geleidelijkheid. We zijn nu groter geworden, daardoor draaien we meer omzet en dat investeren we voor een belangrijk deel weer. Naarmate we harder groeien, neemt onze investeringskracht toe. Zo geven wij in 2013 meer dan € 3 miljoen uit aan innovatie. Voor de duidelijkheid, aan nieuwe producten. Allemaal uit eigen middelen. Hoeveel bedrijven zeggen ons dat vandaag de dag na?’

Next level

Zit Vabi daarmee aan zijn top? Nog lang niet. Een volgende stap luistert naar de naam internationalisatie. Bergers: ‘We willen via Engeland, waar we recent een kleine overname hebben gedaan, de stap naar het buitenland maken. Onze droom is de stap naar Amerika. En waarom Amerika? Daar zit de energie. Dat is een enorme markt, een enorme power. Bovendien, via Amerika kom je vervolgens ook weer in allerlei andere landen terecht. Kortom, positiviteit is het toverwoord. Ben je positief ingesteld dan komen de kansen vanzelf. Daarvan ben ik overtuigd. Je krijgt wat je verdient.’

Nieuws van HVG Law Blogs ontvangen?