Leveranciers, zo voorkom je een wurgcontract

Koop & verkoop

Leveranciers, zo voorkom je een wurgcontract

Leveranciers zijn al gauw ‘star struck’ als een megaklant zich meldt. En eerlijk is eerlijk, je hebt als kleine partij geen sterke onderhandelpositie. Toch zijn er kleine slimmigheden waarmee je juridische zekerheden inbouwt.

Nee zeggen tegen een contract met Apple, is dat een optie? Ik zou het nooit aanraden. Als je niet voor de grote jongens wilt produceren, voor wie dan wel? De meeste innovatieve bedrijfjes wachten op die ene klapper die hun product kritische massa geeft. Ze zijn dus in feite aangewezen op de grote jongens. Toch is er geen reden om dan maar alles te slikken. Bedrijven als GT Advanced kunnen nogal geïntimideerd kunnen raken als een Apple zich meldt. Ze accepteren te straffe voorwaarden en deadlines. ‘Eerst binnenhalen, de rest komt later wel’, dat is de gedachte. Achteraf blijkt dat je nog weinig bewegingsruimte hebt en gewoon moet leveren.

Analyseer het belang
Het is te voorkomen. Begin te beseffen wat je in huis hebt. Hoe graag wil een opdrachtgever je product eigenlijk? Maak een kritische analyse en probeer te bepalen welk strategisch belang je product heeft voor je opdrachtgever. Het kan zijn dat je in feite in de driver seat zit, maar het nog niet doorhad. Ik heb het bedrijf van een van de ontwikkelaars van bluetooth destijds geholpen bij de contractonderhandelingen met een van de grootste technologiebedrijven ter wereld. Dan kun je denken: oeh. Maar in de concurrentiestrijd waarin dat bedrijf destijds zat, was exclusiviteit een zeer belangrijk onderdeel in de marktstrategie. Kijk, dan ga je toch anders zo’n onderhandeling in.

Tweaken
En als dat niet zo is? Dan zijn er nog allerlei mogelijkheden om de scherpe kantjes van een contract te schaven. Kijk bijvoorbeeld naar minimale afname, of hoe je algemene voorwaarden net iets in je voordeel kunt ‘tweaken’. Voor een van mijn klanten hebben we op die manier de algemene voorwaarden van een opdrachtgever kunnen aanpassen. Door te wijzen op de ‘good standing’ die in 20 jaar was opgebouwd, hebben we een ontbindingsvergoeding kunnen inbrengen. Het aardige van zo’n garantie is dat je er ook écht iets aan hebt. Een wederpartij kan zich niet op overmacht beroepen.

Governance
Dat soort ogenschijnlijk kleine aanpassingen zijn peanuts voor een grote opdrachtgever, maar kunnen de broodnodige escape zijn voor een leverancier in het nauw. Wat misschien nog wel belangrijker is: zoek naar een gemene deler, zogenaamde “collaborative KPI’s”. Waar raakt jouw belang het belang van je opdrachtgever? Uiteindelijk willen jullie allebei dat er een bepaalde hoeveelheid producten op tijd verkocht en geleverd worden. Spreek daarom duidelijke governance om die wederzijdse verplichtingen goed na te komen. Verbind er ook consequenties aan. Mocht de realiteit uit de pas gaan lopen met de afspraken in het contract, dan kun je snel ingrijpen.

Nieuws van HVG Law Blogs ontvangen?